Прибыль = (Nv x Cr x Ac x Ro) x M — налоги — ФОТ — амортизация — кредиты — прочие расходы
Давайте ее разберем.
x — знак умножения.
- — знак «минус».
Nv — Number of visitors — количество живых людей, вступивших во взаимодействие с компанией (зашли на сайт, вошли в торговый зал, прошли мимо ларька).
Cr — Conversion rate — коэффициент конверсии — отношение числа тех, кто оставил деньги, к тем, кто вступил во взаимодействие (Nv) (изменяется от 0 до 1).
Ac — Average amount of check — средняя сумма состоявшейся сделки.
Ro — Related orders — количество взаимосвязанных сделок на одну совершенную сделку (подробнее будет рассмотрено ниже).
M — маржа — разница между ценой на товар/услугу и его себестоимостью (расходами на производство и реализацию).
Налоги — все виды налогов, уплачиваемых организацией.
ФОТ — все виды выплат сотрудникам, в том числе удалённым, фрилансерам, бонусы, премии, комиссионные отчисления.
Амортизация — затраты на оборудование и износ рабочих мест и производственных мощностей, а также страховые взносы, связанные с этим.
Кредиты — затраты на выплаты по кредитам, займам, долговым распискам.
Прочие расходы — затраты на аренду помещений, коммунальные услуги, закупки еды в офис, уборку, хознужды, канцелярка и другие виды расходов.
Я покрасил элементы формулы разными цветами для того, чтобы упростить ту взаимосвязь, которую мы с вами неизбежно обнаружим позже.
Элементы, окрашенные в красный, управляются маркетингом и сервисом.
Элементы, окрашенные в синий, управляются систематизацией процессов компании.
Элемент М являет собой синергию красного и синего.
На первый взгляд всё так и есть, но давайте разберем детально.
Nv — количество живых людей, вступивших в контакт с компанией, есть прямой результат рекламных действий и удачно подобранного расположения, имени сайта, площадки для размещения рекламы.
Cr — процент конверсии — напрямую зависит от количества покупателей наших услуг/товаров. Чем их больше, тем выше Cr. Чтобы покупателей стало больше, мы убеждаем их купить именно у нас: описываем преимущества товара/услуги, говорим о гарантиях, помогаем подобрать покупку по карману и по потребности. В общем, продаем, используя все известные приемы продаж.
Ac — средний чек — можно увеличивать с помощью инструментов допродажи. Предлагаем купить крем для обуви в догонку; предлагаем в интернет-магазине докупить еще 1 книгу, чтобы получить бесплатную доставку; в добавок к модели для сборки корабля предлагаем клей и набор щипчиков для работы; на кассе над лентой супермаркета предлагаем презервативы, батарейки, жвачку. В общем, увеличиваем корзину покупателя всеми подходящими способами.
Ro — количество связанных заказов — очень простая величина, но ее лучше объяснить на примере. Допустим, если из 100 покупателей 1 вернулся за повторной покупкой, то Ro=1,01. Если из 100 покупателей 2 вернулись за повторной покупкой и еще 3 пришли по их рекомендации, то Ro=1,05. Этот параметр можно увеличивать за счет программ лояльности (бонусы, накопительные системы, скидки за приведенного друга), программ возврата ушедших клиентов, вовлечением в игровые процессы. А можно с помощью непревзойденного сервиса. Люди будут рассказывать своим друзьям, коллегам, постить в соцсети о том, как здорово их обслужили.
Очевидно, что нет смысла вкладываться только в рекламу, игнорируя остальные параметры.
Равно как не стоит увлекаться программами лояльности, бонусами, если процесс продажи построен отвратительно, а Cr близок к нулю.
Подитог:
Nv — искусство рекламы и привлечения;
Cr — искусство продажи;
Ac — искусство допродажи;
Ro — искусство клиентского сервиса и программ лояльности.
Продолжим с синей зоной.
Параметры, окрашенные синим, мы можем снизить за счет выстраивания процессов.
Автоматизировав часть ручной работы, можно сократить ФОТ и связанные с этим налоги.
Избавившись от лишнего оборудования, можно сократить амортизацию (вместо своего сервера купить облачный, вынести 1С в облачное хранилище, покупать готовые элементы вместо их самостоятельной сборки и т. д.).
Реструктурировав займ, или задействовав часть собственного капитала собственника, можно сократить или избавиться от кредитной составляющей расходов.
Прочие расходы также подлежат систематизации.
Организовав правильный маркетинг и систематизировав все процессы компании, мы добиваемся увеличения значения параметра M, потому что мы сократили расходы на производство и реализацию товара/услуги.
Если же у нас находятся ресурсы и мудрость, чтобы подойти к маркетингу комплексно (задействовать улучшение сразу всех параметров формулы одной командой профессионалов), то на выходе мы получаем мощнейшую синергию с перетеканием положительного эффекта от активностей даже на те параметры, на которые эти активности изначально не были заточены.
Вот лишь несколько примеров:
- После оптимизации процессов консалтинговая компания избавилась от офиса и оборудования, сократив расходы в пять раз, что позволило увеличить рекламный бюджет и бюджет на клиентский сервис за счет перераспределения средств и многократно увеличить прибыль.
- После выстраивания клиентского сервиса Nv консалтинговой компании вырос без изменения бюджета на рекламу, а лояльность клиентов позволила компании поднять цены на свои услуги на 5%.
- После внедрения корпоративной культуры в обувном магазине и регулярных процессов тренингов/стажировок/зачетов показатель Cr по сети магазинов вырос почти вдвое, при этом текучка кадров снизилась аналогично практически вдвое.
- После внедрения тренинга по допродажам для каждого нового продавца-консультанта показатель Ac вырос более чем на 10%.
- После оптимизации рекламы и повышения конверсии на сайте были внедрены регулярные чек-листы для каждого менеджера на телефоне, что привело к увеличению числа заявок по телефону и сокращению расходов на рекламу.
- После систематизации процессов в офлайн-магазине женской одежды получилось сократить трех менеджеров до одного, что повлекло за собой сокращение практически всех синих параметров формулы и дальнейшую автоматизацию процессов интернет-маркетинга под единственного оставшегося сотрудника.
Только синергия и комплексный подход дают стабильную основу для роста бизнеса.